MARKESS News

Stratégie de distribution des solutions cloud computing : le canal indirect devient incontournable

Les résultats clés de l'étude sur les modèles de distribution et de rémunération des revendeurs, réalisée par MARKESS International auprès de 55 fournisseurs de solutions cloud computing, ont été publiés dans un livre blanc d''Eurocloud. Ce Livre blanc a été présenté, début février, à l'occasion du salon IT Partners dédié à la distribution informatique et il fera l'objet d'un atelier lors des Etats Généraux d'Eurocloud, le 15 mars 2011.

Les enseignements de cette étude montrent que fin 2010, la vente indirecte devient incontournable dans la stratégie de distribution des fournisseurs de solutions cloud computing. En effet, 9 fournisseurs interviewés sur 10 indiquent s'appuyer sur le canal indirect pour distribuer ces solutions. 

Parmi les autres constats de l'étude figurent :  

• Le canal indirect contribue à 41% du chiffre d'affaires en solutions cloud computing des fournisseurs interrogés ;
• Les fournisseurs de solutions cloud computing privilégient avant tout les revendeurs à valeur ajoutée métiers, les intégrateurs et les SSII ;
• Le taux de marge moyen consenti par les fournisseurs de solutions cloud computing à leurs revendeurs s'établit autour de 22% ;
• 73% de la marge brute totale des revendeurs est constituée par les services à valeur ajoutée qu’ils apportent, la rémunération consentie par les fournisseurs représentant les 27%  restants ;
• Le conseil, la formation et le support client sont les trois services les plus rémunérateurs pour les revendeurs ce qui implique des expertises et des compétences nouvelles pour certains d'entre eux : les fournisseurs de solutions cloud computing oeuvrent pour mettre en place des programmes partenaires adaptés en vue de les accompagner à délivrer ces services via le transfert de connaissance et la certification autour de leurs solutions ;
• Les principaux facteurs clé de succès d’un modèle de distribution pour les solutions cloud computing sont l’opportunité de commercialiser des services complémentaires pour le revendeur tels que ceux évoqués précédemment, la robustesse et la fiabilité de la solution, la marge dégagée par la vente et le service induit par le revendeur.

Pour recevoir le livre blanc complet dans lesquels les résultats de cette étude sont détaillés, contactez Henri-Michel Rozenblum, Délégué Général EuroCloud France: hmr@eurocloud.fr. Sinon, pour plus de précisions sur l'enquête de MARKESS International, contactez-nous au lien suivant.

Olivier Sibaï

Chargé d'Etudes Junior

Dématérialisation de factures : 3 profils de prestataires par MARKESS International

MARKESS International a récemment publié une étude sur la dématérialisation de factures.

Le Référentiel de Pratiques (à télécharger gratuitement), qui reprend quelques grands résultats de cette étude, a été diffusé sur des milliers de décideurs. Il contient aussi les profils de quelques prestataires actifs sur ce marché.

Ces profils, écrits par nos analystes en toute neutralité et indépendance, ont pour vocation de permettre à des décideurs désirant mieux connaitre l'offre en matière de dématérialisation de factures, de découvrir quelques acteurs, leurs solutions et leurs références.

• Accelya
• Baseware
• Quadrem

Téléchargez le Référentiel de Pratiques associé
Découvrez la table des matières de l'étude réalisée sur le sujet

Les solutions requises pour la dématérialisation de la chaîne achat-facture-paiement

Les derniers billets "Dématérialisation" abordaient l'état des chantiers de dématérialisation de la chaîne "achat-facture-paiement" et les motivations des décideurs à automatiser davantage cette chaîne. Ce nouveau billet s'intéresse plus spécifiquement aux solutions privilégiées par les entreprises dans ce domaine.

Des besoins en briques technologiques très variés

En raison de la multiplicité des interlocuteurs et de l’existence préalable de chantiers de dématérialisation menés souvent en silos, MARKESS International constate le recours à une multitude de solutions d’automatisation de tout ou partie de la chaîne "achat-facture-paiement".

Autour des solutions de dématérialisation des factures, d’échanges basés sur l’EDI et de numérisation (avec le recours à des technologies LAD/RAD), ces projets sollicitent également des solutions pouvant être déployées de façon transversale. Ainsi se trouvent des solutions concernant tous les métiers de l’entreprise telles que des solutions d’archivage électronique (problématique particulièrement cruciale, plus encore lorsqu’il faut s’assurer que ces contenus seront bien conservés de façon intègre et sécurisée), de certificats électroniques (notamment dans le cadre des factures dématérialisées fiscalement à l’aide d’une signature électronique) ou de gestion de contenu (GED, ECM) notamment.

L’automatisation complète passera indéniablement par une intégration de ces différentes solutions entre elles via des connecteurs, des APIs, etc., ou par la rationalisation d’une partie de ces solutions avec le choix d’une solution globale, capable de gérer les différents aspects de la chaîne "achat-facture-paiement".

Des offres modulaires qui s'adaptent au niveau de maturité des entreprises

De leur côté, les prestataires interrogés dans le cadre de cette recherche affichent une certaine conscience du décalage entre la demande et l’offre : nombre d’entre eux commencent à proposer des solutions globales, le plus souvent dénommées "Purchase-to-Pay", tout en gardant en tête la faible maturité des entreprises dans ce domaine et les difficultés engendrées par de tels projets.

Aussi les offres sont elles proposées sous forme modulaire et interopérable afin de pouvoir s’intégrer avec l’existant en place (ERP, solutions de dématérialisation couvrant une partie du processus, etc.) et une large place est laissée à l’accompagnement des entreprises dans la gestion amont de ces projets. Une stratégie plus adaptée à l’état actuel de la demande…

Pour en savoir plus sur les besoins et les offres en dématérialisation de la chaîne achat-facture-paiement téléchargez la synthèse de l'étude de MARKESS International "Des demandes d’achat aux avis de paiement : Opportunités de la dématérialisation au-delà des factures fournisseurs" ou abonnez-vous à notre blog pour lire nos prochains articles sur le sujet.

Hélène Mouiche
Analyste Senior
Responsable de l'Expertise Gestion de l'information

Objectifs de la dématérialisation de la chaîne "achat-facture-paiement"

Au-delà des chantiers de dématérialisation déjà menés, la tentation est grande d’optimiser les gains engrangés en dématérialisant d’autres documents associés aux processus achats et à la comptabilité fournisseurs. Aux factures sont le plus souvent associés d'autres documents, tout aussi nombreux dans les organisations, et dont le traitement peut également être automatisé.

Ainsi, les commandes d’achat et les avis de paiement sont déjà, pour une partie des décideurs interrogés, adressés de façon dématérialisée (via EDI ou sous forme de fichiers XML, voire parfois par simple fichier attaché à un message électronique). En interne, la dématérialisation commence également à toucher les demandes d'achat et les bons à payer. De même, certains documents reçus des fournisseurs, tels que les bons de livraison ou les accusés de réception des commandes, font également l’objet de dématérialisation, soit native, soit via la numérisation.

Et pourquoi ne pas automatiser cette chaîne de bout en bout… ?

Objectifs de la dématérialisation automatisée de la chaîne de bout-en-bout

Les décideurs interrogés dans la dernière étude de MARKESS International sur la dématérialisation se disent motivés à automatiser la chaîne plus globale depuis la gestion des demandes d’achat jusqu’à l’émission des avis de paiement, en passant par la facture en vue de :

• La réduction des coûts de traitement des documents
• La Diminution des échanges administratifs avec les fournisseurs
• L'automatisation des rapprochements commande/facture et bon de commande/bon de livraison
• L'amélioration du contrôle interne
• L'amélioration de la qualité et de la fiabilité des informations

Pour autant à fin 2010, l’automatisation complète de cette chaîne reste encore l’apanage de quelques organisations. Dans les faits, il s'avère en effet que les projets d'automatisation de bout en bout de la chaîne "achat-facture-paiement" sont complexes à mettre en oeuvre. La principale raison à cette complexité repose sur la gestion du projet en tant que telle : multiplicité des interlocuteurs, existant déjà en place...

Pour en savoir plus sur ces entreprises pionnières et les solutions qu'elles ont choisies, téléchargez la synthèse de l'étude de MARKESS International "Des demandes d’achat aux avis de paiement : Opportunités de la dématérialisation au-delà des factures fournisseurs" ou abonnez-vous à notre blog pour lire nos prochains articles sur le sujet.

Hélène Mouiche
Analyste Senior
Responsable de l'Expertise Gestion de l'information

Etat des lieux de la dématérialisation la chaîne "achat-facture-paiement"

Contraintes à toujours plus de performance, les directions métiers se doivent d’optimiser leurs processus. Les directions des achats, administratives et financières n’échappent pas à la règle. Depuis quelques années, elles ont initialisé des projets de dématérialisation dans ce sens, sans pour autant les coordonner entre eux, ces projets étant le plus souvent conduits au niveau départemental. Aujourd’hui, elles font face à de nouveaux enjeux liés à l'automatisation de la chaîne complète, de la demande d'achat jusqu’au paiement en passant par la facture) afin d’éviter toute rupture dans les traitements et actions associés.

Continuer à dématérialiser sur la base d'un existant 

En matière d’échanges et de gestion de la relation avec les fournisseurs, les entreprises ont avancé sur la voie de la dématérialisation le plus souvent de façon éparse, voire opportuniste. Le début des années 2000 a en effet vu naître des projets stratégiques au sein des directions des achats des grandes organisations :

• Tout d’abord, des projets d’e-procurement ou de gestion électronique des approvisionnements, du passage au suivi des commandes, auxquels se rattachent des catalogues électroniques (ou fiches produits dématérialisées) ;
• Puis sont venus des projets d’e-sourcing en amont du processus achats, les technologies internet étant utilisées pour la sélection des fournisseurs, depuis la définition du besoin jusqu’à la signature du contrat d’achat.

De leur côté, les directions administratives et financières et la comptabilité fournisseurs ont également enclenché des projets de dématérialisation pour leurs factures fournisseurs. Si dans ce domaine, les grandes entreprises du secteur privé affichent également un taux d’adoption plus élevé, les ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire - 250 à 4 999 salariés) et PME (moins de 249 salariés) ne sont pas insensibles aux gains procurés par la dématérialisation de factures et s’engagent également dans de tels projets.

Chantiers favorisés à l'horizon 2012

D’ici 2012, MARKESS International identifie une intensification des projets de dématérialisation des factures, portée notamment par la volonté de l’Union Européenne de simplifier la législation associée et de rendre la dématérialisation des factures plus accessible aux PME. La croissance des projets devrait profiter aux différentes formes de dématérialisation de factures, tant à la dématérialisation de factures papier (reçues au format papier puis numérisées) qu’à la dématérialisation dite fiscale (seule forme autorisant à ce jour en France de se passer des échanges de factures papier).

Pour en savoir plus sur l'avancement des organisations françaises dans les projets de dématérialisation, les projets à venir et les solutions préférées par les décideurs, téléchargez la synthèse de l'étude de MARKESS International "Des demandes d’achat aux avis de paiement : Opportunités de la dématérialisation au-delà des factures fournisseurs" ou abonnez-vous à notre blog pour lire nos prochains articles sur le sujet.

Hélène Mouiche
Analyste Senior
Responsable de l'Expertise Gestion de l'information