Les canaux de distribution pour les solutions de cloud computing ont fait l'objet d'une analyse par MARKESS International dans le cadre de son étude intitulée « Cloud computing : attentes & potentiels pour les infrastructures (IaaS) et les plates-formes (PaaS) ». Si les revendeurs restent les canaux de distribution indirecte privilégiés, les offreurs de solutions et de services IaaS/PaaS misent aussi sur d’autres relais que ces canaux traditionnels et comptent en effet de plus en plus s’appuyer sur :
- Les prescripteurs : disposer d’un réseau de prescripteurs est considéré par la majorité des prestataires IaaS/PaaS comme un élément déterminant pour l’évangélisation et la commercialisation de leurs offres. Néanmoins, début 2011, seule une minorité d’entre eux avaient déjà commencé à le développer. Les prescripteurs jouent avant tout un rôle en amont, d’évangélisation du marché. S’ils sont impliqués dans des projets IaaS/PaaS, ils se concentrent avant tout sur l’audit des environnement éligibles, l’aide à la migration et le paramétrage des environnements et des comptes utilisateurs ;
- Les VARs spécialisés dans le cloud computing et/ou les infrastructures : la complexité de certains projets de cloud computing, les exigences en termes contractuels et de garanties associées favorisent l’émergence de VARs spécialisés ou avec des expertises reconnues en cloud computing ;
- Les hébergeurs, les opérateurs de télécommunications et les infogéreurs : ces acteurs peuvent proposer, notamment pour les éditeurs faisant évoluer leurs offres vers le modèle SaaS et ne disposant pas d’infrastructures d’hébergement en propre, des services à valeur ajoutée indispensables
Un autre point saillant de l’étude révèle que seule une minorité de prestataires, plus en avance dans leurs processus de vente indirecte de leurs offres IaaS/PaaS, s’est engagée dans la certification de leurs revendeurs. Cependant, la certification des revendeurs apparaît de plus en plus essentielle pour les prestataires IaaS/PaaS et devrait se développer d’ici 2013. Elle peut en effet constituer une garantie pour le client final que les offres ainsi distribuées suivent bien les prérequis souhaités par le fournisseur de l’offre et les recommandations prônées par le marché (instances consultatives, associations fédératrices ou représentatives, normes et standards du marché…).
Le salon IT Partners, qui a lieu les 31 janvier et 1er février 2012, est l’occasion de revenir sur les grandes tendances du marché des professionnels de la distribution informatique, et notamment sur les enjeux auxquels ils font face avec l’essor du cloud computing. MARKESS International se penchera également sur ce sujet dans le courant 2012 à travers plusieurs de ses études.
Nous vous invitons à rester à l’écoute sur notre blog !
Emmanuelle Olivié-Paul
Directrice Associée de MARKESS International
Pour en savoir plus sur l'étude cloud computing : attentes & potentiels pour les infrastructures (IaaS) et les plates-formes (PaaS) - France, 2011-2013
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